Корзина
890 отзывов
Категории
+380
97
686-91-86
KS
+380
50
079-56-67
MTS
+380
63
989-97-70
Life
+380
97
686-91-86
Viber
интернет-магазин «VAVILON».
Валерий Дмитриевич
65120УкраинаОдесская областьОдесса7 км.Базовая 17, Одесса, Украина
Карта
ПАРТИЗАНСКИЕ ТРОПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА: ЭКСПРЕСС-РЕКОМЕНДАЦИИ

ПАРТИЗАНСКИЕ ТРОПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА: ЭКСПРЕСС-РЕКОМЕНДАЦИИ

ПАРТИЗАНСКИЕ ТРОПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА: ЭКСПРЕСС-РЕКОМЕНДАЦИИ

23.08.13

Анастасия Герус

.

 

НАРУЖНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ВАШЕГО МАГАЗИНА

 

Встречают по одежке, провожают – по уму!

 

Если с фасадом и его состоянием у вас все в порядке: и деревья срубать необязательно, и прохожие замедляют шаг, и табличка «Магазин» видна и днем, и ночью, призывая покупателей заглянуть внутрь не только по серьезной нужде.

В русле последних тенденций благоустройства города коснемся темы ухода за территорией, непосредственно при легающей к вашей торговой площади.

Хорошим примером благотворного влияния ландшафтного дизайна на активность покупателей может служить оформление прилегающей территории магазина «Беларусь» в городе Минске. Возле магазина не просто приятно находиться, а очень приятно: открытое пространство вселяет ощущение лег кости; десятки клумб, спорящих с находящимися рядом статуями за право называться произведениями искусства, радуют глаза и очищают легкие; удобные скамейки (частенько занятые шум ной молодежью) все же дают приют уставшему телу после за бега по пяти этажам «БЕЛАРУ СИ» – настоящего торгового «гиганта». При виде такой красоты поднимается не только настроение покупателя, но и сам покупатель охотно поднимается по ступеням, ведущим к торговым площадям.

С другой стороны, неудобства, связанные с трудностью доступа к магазину (по причине ли затянувшегося ремонта тротуаров из-за желания городских ремонтных служб успеть везде и сразу, или по другим, всегда «объективным», причинам, которые частенько порождаются простой человеческой ленью) или «подступов», могут доста точно сильно осложнить торговлю или, по крайней мере, снизить ее интенсивность.

Наружные презентации для Беларуси являются еще диковинкой, однако хорошие примеры уже наблюдаются. На автомобильных выставках из года в год практикуется показ автомобилей на открытом воздухе, и любому посетителю, имеющему права, предоставляется возможность немного покрутить баранку понравившегося авто (к сожалению, мне никогда не удавалось прорваться к заветному автомобильчику и посчитать бампером  близстоя щие столбы). Наверняка каждый из вас попробовал ту самую «французскую выпечку», за которой скрывались тающие во рту с неимоверной скоростью круассаны, приправ ленные всякой всячиной. Тем не менее маленькое кафе, ранее именовавшееся романтично и совсем уж пофранцузски «Tеtаtеt», в период первых своих презентаций создавало большие очереди желающих попробовать заморские булочки местного приготовления.

 

ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ФАСАДА, ПРИЛЕГАЮЩЕЙ ТЕРРИТОРИИ И ВНУТРЕННИХ ПОМЕЩЕНИЙ ТОРГОВОГО КОМПЛЕКСА

 

Сводя дебет с кредитом, вы не однократно задавали себе риторический вопрос: а нужна ли вашей скромной торговой площади на несколько тысяч квадратных метров толпа бабушек уборщиц, штурмующих с истинно военной доблестью десятки переполненных мусорных баков? Нужна!

 

«Аккуратность и чистота – именно они обеспечили успех Диснею», – считает Левинсон. Диснейленды в Калифорнии, Флориде и во Франции тщательно ухожены и содержатся в безупречной чистоте.

 

Если этого не случилось, воспользуйтесь моими экспрессрекомендациями:

•запомните, что и у фасада все таки есть «состояние» и это состояние должно быть иде альным;

                         проводите капитальный и косметический ремонты здания и внутренних помещений;

                         витрины, чистые вывески и яркие указатели выгодно выделят ваш магазин среди десятков серых зданий и направят вашего потенциального клиента нужной вам дорогой;

 

•даже являясь большим поклонником ажура, не позволяйте вашему декору (коврам, шторам, гобеленам и т. д.) становиться таковыми с помощью прожорливых насекомых;

•своевременно заменяйте не исправные «лампочки Ильи ча» и поэтапно модернизируй те осветительную систему;

•позволяйте зеркальным и стеклянным поверхностям исполнять свои отражательные функции – и прекрасная по ловина ваших покупателей отблагодарит вас за вовремя замеченный дерзкий локон, портящий идеальную дамскую прическу.

Пару слов о «Зеркале». Торговый центр, построенный в лучших традициях современной белорусской архитектуры, собственным примером подтверждает важность идеального состояния «зеркалоподобных» поверхностей. Его блистательный фасад привлекает не только солнечных зайчиков, но и зайчиков покупателей, оставляющих в миниатюрных бутиках месячные и годовые заработки, в зависимости от аппетита и темперамента.

Внемлите моему призыву – смело боритесь с порядочным беспорядком окружающей ваш торговый центр среды, денежно и морально стимулируя своих тружениц швабры и тряпки; облегчайте тяжкий труд «моющих бабушек», возводя их в ранг пылесосодержалок.

Не забывайте: от уровня чистоты зависит не только уро вень продаж в вашем магазине, но и имидж компании в целом.

 

ИНТЕРЬЕР ВАШЕГО МАГАЗИНА

 

Поход в магазин может быть для обывателя тяжкой необходимостью, а может быть удовольствием, маленьким праздником. Все зависит от уровня вашего магазина, который нас только высок, насколько комфортно и уютно чувствует себя посетитель. 

 

Стиль вашего магазина дол жен ассоциироваться с теми товарами, марками, которые вы продаете. Для покупателей должны стать единым целым созданный образ торговой площади и представленные на ней марки.

 

Если же не все так идеально, учтите следующие экспресспожелания:

•Заложите в сознание руководства (если ОНО и вы еще не одно лицо) стремление к индивидуальности в оформлении интерьера.

•Выбирая дизайн интерьера, ориентируйтесь на «свою» потребительскую группу, учитывая ценовой диапазон товара и изучая, что больше всего привлекает и что отталкивает потребителя от вашего товара.

•Преобразуйте планировку вашего магазина так, чтобы она соответствовала его общему образу, отражала его индивидуальность. Неповторимый гармоничный интерьер способствует принятию решения о покупке. Для этого покупатель должен чувствовать себя комфортно в вашем магазине.

•Атмосфера магазина – среда, которую, в отличие от влияния внешних факторов, продавец может создавать сам. Возможности в выборе идей для создания благоприятной ауры в магазине бесконечны и зависят целиком от вашей фантазии. Нестандартное торговое оборудование, эффектная подсветка, оригинальная планировка торговой площади, стильный интерьер, маня щие запахи и музыка – ис пользуйте все возможности для создания положительного эмоционального фона.

•Обратите внимание, что успех зависит во многом от того, как впишется товар в ваши торговые полки. Ведь оборудование для продажи обуви не подойдет для выкладки одежды или парфюмерии, белье не будет должным образом представлено на прилавках для ювелирных украшений. Отличие нестандартного торгового обору дования от банальных витрин в том и состоит, что создается оно под конкретный товарный ассортимент. При создании нестандартной торговой мебели учитывайте специфику то вара, количество наименований, представленных в зале, уровень потребительской группы, на которую ориентированы продажи, эргономичность торговой мебели, место расположение магазина, общий ценовой формат.

•Подчеркните выигрышные черты товара правильно подобранным освещением. Расставьте световые акценты вер тикальной и горизонтальной подсветкой, стендовыми прожекторами, цветными фонариками и иллюминацией, учитывая специфику товара (ясно, что индивидуальная подсветка каждого рулона туалет ной бумаги не так уж необходима: в случае большой нужды покупатель различит такую «ценную бумагу» и в кромешной тьме).

•Примите на заметку, что слишком широкие проходы и расположение стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведут к «обезличиванию» магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому постарайтесь за медлить скорость его движения в магазине. При этом не уменьшайте проходы, а лишь сузьте их в середине или на пересечениях с другими про ходами. Для этого можете использовать такие хитрые «преграды», как дисплей, декоративная колонна, стойка с плакатами. Менее очевидным, но не менее эффективным способом «притормаживания» клиентов в магазине является применение тихой расслабляющей музыки (при этом не за будьте особо расслабленных покупателей обеспечить мягким углом и «жестким» будильником).

Сейчас большое распространение получило оформление магазинов в стиле «аля-бутик». В результате атмосфера этих магазинов изначально настолько вычурная и пафосная, что потенциальные покупатели боятся зайти в магазин (замечание основано на собственном опыте!). Причем мода отводить предмету продажи необоснованно большую площадь не только смахивает на откровенную манию величия, но и не эффективно использует торговые площади.

Главное – расположить покупателя к себе. Поэтому, перефразируя классика, почаще повторяйте себе: расположение, расположение и еще раз расположение!

 

КАЧЕСТВО, КОЛИЧЕСТВО И РАЗНООБРАЗИЕ ТОВАРА

 

Не ждите спроса, сложив руки. Воспитанные гости не приходят без приглашения.

Не сваливайте вину на гиперконкуренцию и гнет властей. Найти виновного проще, чем признать собственную несостоятельность.

 

Процесс покупки перестает просто удовлетворять естественные потребности людей в то варе и начинает удовлетворять потребность в самом процессе.

 

На полки выставляйте именно те товары, которые покупатели ожидают найти в вашем магазине.

Ни в коем случае не допускайте отсутствия товаров, пользующихся наибольшей популярностью у покупателей.

                         один товар не должен занимать «нейтральную позицию» с точки зрения воздействия на покупателя. Так, фрукты или духи лучше выставлять перед крупным супермаркетом или универмагом. Это помогает создать ощуще ние свежести и роскоши.

 

•Товары, относящиеся к импульсным покупкам, помещайте на ключевые позиции.

•Примите во внимание тот факт, что совместное расположение дополняющих друг друга товаров (кроссмер чендайзинг) побуждает покупателя к комплексной покупке. Например, футболки и шорты, вермишель и соусы для нее. Интересен случай, когда совместная выкладка на одной полке хлеба, сыра и колбасы в крупном супер маркете заметно увеличила объемы приобретения всех трех продуктов. Очевидно, подходя к этой полке, покупатель вспоминал про бутерброды и брал все необходимое сразу.

•От упаковочных коробок до грузовика, доставляющего то вар, – все характеризует вас и ваш продукт. Постоянно улучшайте упаковку, проводя тестирование покупателей для анализа эффективности ее модификаций.

•В первую очередь обеспечьте доступ покупателей к товарам с меньшим сроком хранения. Обязательно систематически проводите ротацию продукции.

•Известная максима «полные полки лучше раскупаются» хорошо применима к гигантским торговым центрам, а в маленьких бутиках не вполне верна. Применяйте этот совет в зависимости от размеров вашей торговой точки.

Часто говорят, что существует три, и только три, секрета успешной розничной торговли: это местонахождение, местонахождение и еще раз местонахождение. Здесь, естественно, есть некоторое преувеличение, но во многом это подтверждается действительностью и объемами продаж.

Далее мы поговорим непосредственно о НЕМ… о terra incognita торговли.

 

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЫХ ПРИЕМОВ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

 

Характерная черта успеха торговых сетей – сочетание эффективного мерчендайзинга с контролем продукции со стороны продавцов.

 Economist от 11 мая 1940 г.

 

•Этикетки, ярлыки и тому подобные атрибуты указывают на качество, цену и другие характеристики, побуждающие клиентов приобрести ваш то вар. Позаботьтесь, чтобы ваша атрибутика была яркой и за поминающейся.

•Талоны на подарки от фирмы (т.е. на бесплатное приобретение товара) работают на вас: они настраивают потребите лей в вашу пользу и способствуют увеличению спроса на продукцию.

                         продукцию, сделайте ссылку на дополняющие товары, не входящие в стандартную комплектацию, ибо легче убедить покупателя сразу приобрести комплект ве щей, чем прийти за покупкой повторно. Однако помните: многие покупатели любят не столько чужие рекомендации, сколько собственные предположения о том, какой товар с каким лучше сочетается.

                         в своей практике одно из основных правил мерчендайзинга: товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем их продаж. Поэтому слабые товары расположите в середине полки, а сильными – начните и закончите ряд (такой эффект носит название «заимствование популярности», то есть, находясь в окружении сильных товаров, слабые товары перенимают у них дополнительное внимание покупателей).

 

•Примите к сведению, что, по данным французских исследователей, при перестановке то вара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%, а от уровня рук на уровень глаз – на 63%.

•Старайтесь использовать фирменные ценники и этикетки от производителей. Это значительно повышает имидж товара и магазина.

•Известно, что покупатели охотнее выбирают товары, це на на которые хорошо видна (очевидно, благодаря нашему менталитету, когда излишняя скромность или заурядная лень не позволяют задать разумный вопрос о цене); поэтому располагайте ценники точно под товаром, которому они соответствуют, и обеспечивай те доступность подобной информации для «скромных и ленивых» покупателей.

•Демонстрационные стенды, как и этикетки, ярлыки и т.п., предоставляют дополнительную возможность рассказать потенциальным покупателям о вашей продукции и помочь им решить, что ваш товар – это именно то, что им нужно.

•По данным американской торговой организации POPAI, 80% потребителей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Есть сведения, что реклама на месте покупки увеличивает покупательную способность в 5 раз! Поэтому рекламируйте и еще раз рекламируйте, заостряя внимание на событийных, се зонных и тематических промоциях.

 

Итак, рекламные материалы:

 

                         находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней;

                         быть хорошо видны покупателю;

                         быть актуальными, то есть материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании.

 

Следующим блюдом в нашем меню будет… десерт, или торговый персонал, что, при условии красоты и молодости, од но и то же.

 

 ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ
 

Посеешь поступок – пожнешь привычку. Потерять покупателя легче, чем его приобрести.

Пословицы

 

Будем терпимы к человеческому лицу наших магазинов. Ему и так приходится нести бремя ворчливого недовольства и бурной радости наших покупателей. И нередко играть незавидную роль козла отпущения…

А если вы преодолели и этот барьер – можете гордиться и штамповать медали и ордена для груди торгового персонала.

Не вам мне рассказывать, что торговый зал – это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю то вар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Не использовать этот шанс – значит добровольно отказаться от прибыли.

Причем главный секрет преуспевания продавца в том, чтобы перестать быть продавцом и стать личным консультантом покупателя. Образно говоря, вашим работникам нужно убрать барьер в виде прилавка и встать рядом с клиентом лицом к витрине, если они, конечно, этого еще не сделали. И это правило должно выполняться буквально.

 

ПОСЛЕДНЕЕ СЛОВО ДОРОЖЕ…

…А вы ноктюрн сыграть могли бы

на флейте водосточных труб?

В. В. Маяковский

 

Вот и закончилась наша семи блочная и двухстатейная эпопея во славу мерчендайзинга. И хотя экспрессрекомендаций, как и их кофейного прообраза – эспрессо, никогда не бывает много, и они, несмотря на количество, не приедаются, главная их сила – в вашем авторском воспроизведении.

И, гордо шагая с мерчендайзингом под мышкой по торговым просторам нашей страны, пусть множатся «Кумиры», «Гуру» и «Титаны» и, преодолевая наследственную робость и прижимистость, подтягиваются к сей братии «Стоики» и «Экономы». А не желающим становить ся на путь истинный «Скрягам» и «Лицемерам» остается лишь тихонько прятаться в их тени.

Снова и снова убеждаюсь, как бесконечно мудры слова классика «искусства торговли»: «Мерчендайзинг начинается тогда, когда в поле зрения покупателя попадает магазин, и заканчивается тогда, когда покупатель выходит из магазина с покупками». Следуйте этой истине, осваивая в совершенстве технику тонкого мерчен дайзингового ноктюрна при игре на хрупкой флейте потребительских предпочтений.