Анастасія Герус

.

ЗОВНІШНЄ ОФОРМЛЕННЯ ВАШОГО МАГАЗИНУ

Зустрічають по одягу, проводжають по розуму!

Якщо з фасадом і його станом у вас все в порядку: і дерева зрубати необов'язково, і перехожі уповільнюють крок, і табличка «Магазин» видно і вдень, і вночі, закликаючи покупців заглянути всередину не тільки по серйозній скруті.

У руслі останніх тенденцій благоустрою міста торкнемося теми догляду за територією, безпосередньо при легающей до вашої торгової площі.

Хорошим прикладом благотворного впливу ландшафтного дизайну на активність покупців може служити оформлення прилеглої території магазину «Білорусь» в місті Мінську. Біля магазину не просто приємно знаходитися, а дуже приємно: відкритий простір вселяє відчуття ліг кістки; десятки клумб, сперечаються з розташованими поруч статуями за право називатися творами мистецтва, радують очі і очищають легені; зручні лавки (частенько зайняті шум ною молоддю) все ж дають притулок втомленому тілу після бігу по п'яти поверхах «БЕЛАРУ СІ» – цього торгового «гіганта». При вигляді такої краси піднімається не тільки настрій покупця, але і сам покупець охоче піднімається по сходах, що ведуть до торгових площ.

З іншого боку, незручності, пов'язані з труднощами доступу до магазину (через тривалого ремонту тротуарів з-за бажання міських ремонтних служб встигнути скрізь і відразу, або з інших, завжди «об'єктивних» причин, які частенько породжуються простою людською лінню) або «підступів», можуть сить сильно ускладнити торгівлю або, принаймні, знизити її інтенсивність.

Зовнішні презентації для Білорусі є ще дивиною, проте хороші приклади вже спостерігаються. На автомобільних виставках з року в рік практикується показ автомобілів на відкритому повітрі, і будь-якому відвідувачу, має права, надається можливість трохи покрутити кермо вподобаного авто (на жаль, мені ніколи не вдавалося прорватися до заповітного автомобільчика і порахувати бампером близстоя щие стовпи). Напевно кожен з вас спробував ту саму «французьку випічку», за якою ховалися тануть у роті з неймовірною швидкістю круасани, приправ лені всякою всячиною. Тим не менш маленьке кафе, раніше мала назву романтично і зовсім вже пофранцузски «Tеtаtеt», в період перших своїх презентацій створювало великі черги бажаючих спробувати заморські булочки місцевого приготування.

ТЕХНІЧНЕ ОБСЛУГОВУВАННЯ ФАСАДІВ, ПРИЛЕГЛОЇ ТЕРИТОРІЇ ТА ВНУТРІШНІХ ПРИМІЩЕНЬ ТОРГОВОГО КОМПЛЕКСУ

Зводячи дебет з кредитом, ви не раз задавали собі риторичне питання: а чи потрібна вашої скромної торгової площі на кілька тисяч квадратних метрів натовп бабусь прибиральниць, штурмуючих з істинно військовою доблестю десятки переповнених сміттєвих баків? Потрібна!

«Акуратність і чистота – саме вони забезпечили успіх Діснею», – вважає Левінсон. Діснейленди в Каліфорнії, Флориді і у Франції ретельно доглянуті і містяться в бездоганній чистоті.

Якщо цього не сталося, скористайтеся моїми экспрессрекомендациями:

•запам'ятайте, що і в фасаду все таки є «стан» і цей стан має бути іде альних;

проводите капітальний та косметичний ремонти будівлі та внутрішніх приміщень;

вітрини, чисті і яскраві вивіски, покажчики вигідно виділять ваш магазин серед десятків сірих будівель і направлять вашого потенційного клієнта потрібної вам дорогий;

•навіть будучи великим шанувальником ажуру, не дозволяйте вашому декору (килимів, штор, гобеленам і т. д.) ставати такими з допомогою ненажерливих комах;

•своєчасно замінюйте не справні «лампочки Іллі ча» і поетапно модернизируй ті освітлювальну систему;

•дозволяйте дзеркальних і скляних поверхонь виконувати свої відбивні функції – прекрасна по ловін ваших покупців віддячить вам за вчасно помічений зухвалий локон, псує ідеальну дамську зачіску.

Пару слів про «Дзеркалі». Торговий центр, побудований в кращих традиціях сучасної білоруської архітектури, власним прикладом підтверджує важливість ідеального стану «зеркалоподобных» поверхонь. Його блискучий фасад приваблює не тільки сонячних зайчиків, але і зайчиків покупців, що залишають у мініатюрних бутиках місячні та річні заробітки, залежно від апетиту і темпераменту.

Прислухайтеся до мого заклику – сміливо боріться з порядним безладом навколишнього ваш торговий центр середовища, грошово і морально стимулюючи своїх трудівниць швабри і ганчірки; полегшуйте тяжка праця «миючих бабусь», зводячи їх у ранг пылесосодержалок.

Не забувайте: від рівня чистоти залежить не тільки уро вень продажів у вашому магазині, але і імідж компанії в цілому.

ІНТЕР'ЄР ВАШОГО МАГАЗИНУ

Похід у магазин може бути для обивателя тяжкою необхідністю, а може бути задоволенням, маленьким святом. Все залежить від рівня вашого магазину, який нас тільки високий, наскільки комфортно і затишно почуває себе відвідувач.

Стиль вашого магазину дол дружин асоціюватися з тими товарами, марками, які ви продаєте. Для покупців повинні стати єдиним цілим створений образ торгової площі і представлені на ній марки.

Якщо ж не все так ідеально, врахуйте наступні экспресспожелания:

•Закладіть в свідомість керівництва (якщо ВОНО ще не одна особа) прагнення до індивідуальності в оформленні інтер'єру.

•Вибираючи дизайн інтер'єру, орієнтуйтеся на «свою» споживчу групу, враховуючи ціновий діапазон товару і вивчаючи, що найбільше приваблює і що відштовхує споживача від вашого товару.

•Перетворіть планування вашого магазину так, щоб вона відповідала його загального образу, відображала його індивідуальність. Неповторний гармонійний інтер'єр сприяє ухваленню рішення про покупку. Для цього покупець повинен відчувати себе комфортно у вашому магазині.

•Атмосфера магазину – середовище, яке, на відміну від впливу зовнішніх факторів, продавець може створювати сам. Можливості у виборі ідей для створення сприятливого аури в магазині нескінченні і залежать цілком від вашої фантазії. Нестандартне торгове обладнання, ефектне підсвічування, оригінальне планування торгової площі, стильний інтер'єр, маня щие запахи і музика – ів використовуйте всі можливості для створення позитивного емоційного фону.

•Зверніть увагу, що успіх багато в чому залежить від того, як впишеться товар у ваші торгові полиці. Адже обладнання для продажу взуття не підійде для викладки одягу або парфумерії, білизна не буде належним чином представлена на прилавках для ювелірних прикрас. Відмінність нестандартного торгового облад нання від банальних вітрин в тому і полягає, що воно створюється під конкретний товарний асортимент. При створенні нестандартної торгової меблів враховуйте специфіку то вару, кількість найменувань, представлених в залі, рівень споживчої групи, на яку орієнтовані продажу, ергономічність торгової меблів, місце розташування магазину, загальний ціновий формат.

•Підкресліть виграшні риси товару правильно підібраним освітленням. Розставте світлові акценти вер тикальной і горизонтальної підсвічуванням, стендовими прожекторами, кольоровими ліхтариками та ілюмінацією, враховуючи специфіку товару (ясно, що індивідуальна підсвітка кожного рулону туалет ної папери не так вже необхідна: у разі великої потреби покупець розрізнить таку «цінний папір» і в непроглядній пітьмі).

•Прийміть на замітку, що занадто широкі проходи і розташування стійок і прилавків в строгому геометричному порядку ведуть до «знеособлювання» магазину. Покупець не встигає помітити і захотіти купити який-небудь товар, коли переходить від секції до секції, тому постарайтеся за зволікати швидкість його руху в магазині. При цьому не зменшуйте проходи, а лише звузьте їх в середині або на перетинах з іншими про ходами. Для цього можете використовувати такі хитрі «перешкоди», як дисплей, декоративна колона, стійка з плакатами. Менш очевидним, але не менш ефективним способом «пригальмовування» клієнтів в магазині є застосування тихій розслаблюючій музики (при цьому не за будьте особливо розслаблених покупців забезпечити м'яким кутом і «жорстким» будильником).

Зараз великого поширення набуло оформлення магазинів в стилі «аля-бутік». У результаті атмосфера цих магазинів спочатку настільки химерна і пафосна, що потенційні покупці бояться зайти в магазин (зауваження засноване на власному досвіді!). Причому мода відводити предмета продажу необґрунтовано велику площу не тільки скидається на відверту манію величі, але і не ефективно використовує торгові площі.

Головне – розташувати покупця до себе. Тому, перефразовуючи класика, частіше повторюйте собі: розташування, розташування і ще раз розташування!

ЯКІСТЬ, КІЛЬКІСТЬ І РІЗНОМАНІТНІСТЬ ТОВАРУ

Не чекайте попиту, склавши руки. Виховані гості не приходять без запрошення.

Не звалюйте провину на гиперконкуренцию і гніт влади. Знайти винного простіше, ніж визнати власну неспроможність.

Процес покупки просто перестає задовольняти природні потреби людей в те варі і починає задовольняти потребу в самому процесі.

На полиці виставляйте саме ті товари, які покупці очікують знайти у вашому магазині.

Ні в якому разі не допускайте відсутності товарів, що користуються найбільшою популярністю у покупців.

один товар не повинен займати «нейтральну позицію» з точки зору впливу на покупця. Так, фрукти або духи краще виставляти перед великим супермаркетом або універмагом. Це допомагає створити відчуття того, що твоя ня свіжості і розкоші.

•Товари, що відносяться до імпульсних покупок, розміщуйте на ключові позиції.

•Візьміть до уваги той факт, що спільне розташування доповнюючих один одного товарів (кроссмер чендайзинг) спонукає покупця до комплексної купівлі. Наприклад, футболки та шорти, вермішель і соуси для неї. Цікавий випадок, коли спільна викладка на одній полиці хліба, сиру і ковбаси у великому супер маркеті помітно збільшила обсяги придбання всіх трьох продуктів. Очевидно, підходячи до цієї полиці, покупець згадував про бутерброди і брав все необхідне відразу.

•Від пакувальних коробок до вантажівки, що доставляє то вар, – все характеризує вас і ваш продукт. Постійно покращуйте упаковку, проводячи тестування покупців для аналізу ефективності її модифікацій.

•В першу чергу забезпечте доступ покупців до товарів з меншим терміном зберігання. Обов'язково систематично проводьте ротацію продукції.

•Відома максима «повні полиці краще розкуповуються» добре застосовна до гігантських торгових центрів, а в маленьких бутиках не цілком вірна. Застосовуйте цей рада в залежності від розмірів вашої торгової точки.

Часто кажуть, що існує три, і тільки три, секрету успішної роздрібної торгівлі: це місцезнаходження, місцезнаходження і ще раз місцезнаходження. Тут, звичайно, є певне перебільшення, але багато в чому це підтверджується дійсністю та обсягами продажів.

Далі ми поговоримо безпосередньо про НЬОГО... про terra incognita торгівлі.

ВИКОРИСТАННЯ ОСОБЛИВИХ ПРИЙОМІВ МЕРЧАНДАЙЗИНГУ

Характерна риса успіху торговельних мереж – поєднання ефективного мерчендайзингу з контролем продукції з боку продавців.

 Economist від 11 травня 1940 р.

•Етикетки, ярлики і тому подібні атрибути вказують на якість, ціну й інші характеристики, які спонукають клієнтів придбати ваш товар. Подбайте, щоб ваша атрибутика була яскравою і за поминающейся.

•Талони на подарунки від фірми (тобто на безкоштовне придбання товару) працюють на вас: вони налаштовують спожива чів в вашу користь і сприяють збільшенню попиту на продукцію.

продукцію, зробіть посилання на доповнюючі товари, що не входять в стандартну комплектацію, бо легше переконати покупця відразу придбати комплект ве щів, ніж прийти за покупкою повторно. Однак пам'ятайте: багато покупці люблять не стільки чужі рекомендації, скільки власні припущення про те, який товар, з яким краще поєднується.

у своїй практиці одне з основних правил мерчендайзингу: товари повинні займати місце на полицях у відповідності з рівнем їх продажу. Тому слабкі товари розташуйте в середині полки, а сильними – почніть і закінчите ряд (такий ефект має назву «запозичення популярності», тобто, знаходячись в оточенні сильних товарів, слабкі товари переймають у них додаткову увагу покупців).

•Візьміть до відома, що, за даними французьких дослідників, при перестановці то вару від рівня підлоги до рівня очей продажу збільшуються на 78%, а від рівня рук на рівень очей – на 63%.

•Намагайтеся використовувати фірмові цінники й етикетки від виробників. Це значно підвищує імідж товару і магазину.

•Відомо, що покупці охочіше вибирають товари, ціна на які добре видно (очевидно, завдяки нашому менталітету, коли зайва скромність чи банальна лінь не дозволяють встановити розумний питання про ціну); тому розташовуйте цінники точно під товаром, яким вони відповідають, і забезпечуй ті доступність такої інформації для «скромних і ледачих» покупців.

•Демонстраційні стенди, як і етикетки, ярлики тощо, надають додаткову можливість розповісти потенційним покупцям про вашої продукції і допомогти їм вирішити, що ваш товар – це саме те, що їм потрібно.

•За даними американської торгової організації POPAI, 80% споживачів приймають рішення про покупку безпосередньо в магазині. Є відомості, що реклама на місці покупки збільшує купівельну спроможність в 5 разів! Тому рекламуйте і ще раз рекламуйте, загострюючи увагу на подієвих, се зонних і тематичних промоціях.

Отже, рекламні матеріали:

знаходитися безпосередньо біля точки продажу зазначеного товару або по ходу до неї;

бути добре видно покупцеві;

бути актуальними, тобто матеріали конкретної рекламної кампанії встановлюються на початку проведення кампанії та вилучаються по її закінченні.

Наступним стравою в нашому меню буде... десерт, або торговельний персонал, що, за умови краси і молодості, одне і те ж.

ТОРГОВИЙ ПЕРСОНАЛ
 

Посієш вчинок – пожнеш звичку. Втратити покупця легше, ніж його придбати.

Прислів'я

Будемо терпимі до людського обличчя наших магазинів. Йому і так доводиться нести тягар буркотливого невдоволення і бурхливої радості наших покупців. І нерідко грати незавидну роль цапа-відбувайла...

А якщо ви подолали цей бар'єр – можете пишатися і штампувати медалі та ордени для грудей торгового персоналу.

Не вам мені розповідати, що торговий зал – це місце, де у продавця є останній шанс показати покупцеві товар, вплинути на його вибір і підштовхнути його купити більше одиниць товару. Не використовувати цей шанс – означає добровільно відмовитися від прибутку.

Причому головний секрет успіху продавця в тому, щоб перестати бути продавцем і стати особистим консультантом покупця. Образно кажучи, вашим працівникам потрібно прибрати бар'єр у вигляді прилавка і стати поруч з клієнтом лицем до вітрини, якщо вони, звичайно, цього ще не зробили. І це правило повинно виконуватися буквально.

ОСТАННЄ СЛОВО ДОРОЖЧЕ...

...А ви ноктюрн зіграти могли б

на флейті водостічних труб?

В. В. Маяковського

Ось і закінчилася наша семи блокова і двухстатейная епопея во славу мерчендайзингу. І хоча экспрессрекомендаций, як і їх кавового прообразу – еспресо, ніколи не буває багато, і вони, незважаючи на кількість, не приїдаються, головна їхня сила – у вашому авторському відтворенні.

І, гордо крокуючи з мерчендайзингом під пахвою по торговим просторах нашої країни, нехай множаться «Кумири», «Гуру» і «Титани» і, долаючи спадкову боязкість і скупість, підтягуються до цього братії «Стоїки» і «Економи». А що не бажають стати на шлях істинний «Скнара» і «Лицемірами» залишається лише тихенько ховатися в їх тіні.

Знову і знову переконуюсь, як безмежно мудрі слова класика «мистецтва торгівлі»: «Мерчендайзинг починається тоді, коли в поле зору покупця потрапляє магазин, і закінчується тоді, коли покупець виходить з магазину з покупками». Слідуйте цій істині, освоюючи досконало техніку тонкого мерчен дайзингового ноктюрна при грі на тендітній флейті споживчих переваг.